Рассудите, кто прав: агент-посредник или покупатель недвижимости в Италии… Эту историю мне рассказала женщина, живущая и работающая в Италии. Она не является агентом по недвижимости, она посредник, ищет клиентов из бывших стран СНГ, размещая свои объявления в Интернете. В общем в поиске клиентов действует правильно. Моё знакомство с ней виртуальное, через мои сайты, рассказывающие о недвижимости в Италии я знакома со многими русскоязычными агентами по недвижимости в Италии. Итак…
Позвонила мне женщина, назову её Надежда, и практически после короткого знакомства спросила меня: «Что я сделала неправильно, почему клиент не купил квартиру?» Вот что она мне рассказала. Однажды ей позвонил клиент, желающий купить квартиру в Италии, конкретно в районе Милана, бюджет небольшой — примерно 220 000 евро. Она сделала подборку, выделила несколько квартир, среди них была одна квартира в Монце, продавец которой нуждался в деньгах, поэтому с ним можно было говорить о торге. Агент-посредник сказала об этом клиентам. Клиентам, потому что на просмотры в Италию приехали муж и жена.
Данная квартира вроде понравилась, агент-посредник повторяла клиентам, что здесь можно поторговаться и получить скидку в цене. Но на следующий день после просмотра клиент позвонил, обвинив агента-посредника в том, что она не умеет подбирать варианты и отказался от работы с ней. Чтобу прояснить ситуацию, она, естественно, перезвонила, чтобы понять, что же произошло. Клиент сказал, что не намерен жить в иммигрантском районе. Оказалось, что вечером после просмотра муж и жена поехали посмотреть местность. Когда подъехали к этому дому, услышали льющуюся из окон восточную музыку, по улице гулял разномастный народ. Вот это им и не понравилось.
Я стала размышлять, в чём кроется ошибка агента-посредника. Вот о чём я подумала:
1. Безусловно, человек, желающий купить квартиру в Италии, хочет, чтобы его окружали итальянцы, а не выходцы из других стран. Клиент так и сказал этой женщине-посреднику: » Если бы я хотел жить в Марокко или Китае, я бы поехал туда покупать квартиру.
2. Произошло несоответствие в иерархии ценностей этой женщины и клиента. С её слов, она не имеет собственной квартиры, они с мужем арендуют квартиру. Её система ценностей ей говорит: лучше иметь любую квартиру, маленькую, в любом районе, но свою. Скорее всего она не имеет высоких заработков, поэтому для неё скидка в цене недвижимости — это очень важный аргумент для покупки квартиры. Для клиента же важно купить квартиру в Италии, в районе Милана. О торге он не говорил, хотя торг мог быть для него приятным сюрпризом. Для него было важно купить квартиру там, где живут обычные итальянцы, его интересует Италия, Милан в частности.
3. На вопрос, кто прав, отвечу, что агент-посредник допустила ошибку, потому что не задала вопросы, чтобы выяснить пожелания, глубинные потребности данного клиента. Задача агента по недвижимости предлагать клиенту то, что выгодно, подходит именно этому клиенту. Вот почему ценности агента, то есть личные пожелания, аргументы надо отодвинуть на второй план и сделать всё для того, чтобы понять, что же на самом деле интересно клиенту.
Что вы думаете по этому поводу? Какие мысли у вас?
Галина Парусова
Агент не доработала, конечно. Но и клиент мог бы спокойно уточнить свои особые пожелания, а не рвать сотрудничество
Дело в том, что клиенты, покупающие недвижимость за рубежом, очень трепетно относятся к покупке. Долго выбирают страну, хотят совместить выгоду, цену, качество, место. Поставьте себя на место клиента. Захотели бы вы жить в Италии среди китайцев, например.
Раз 220 тысяч по меркам Милана — бюджет небольшой, возможно, агент считала, что в лучшем районе за эти деньги квартиры не найдешь
Возможно. А может, плохо искала. Сложно судить по той информаци, что мне дала. Потом, наверняка, ей хочется быть правой.
По-моему так в любом деле, надо в первую очередь учитывать пожелания клиентов.
Чувствую, что вы хорошо знаете, как надо работать с клиентами.
В таких случаях нужен индивидуальный подход. И каждый раз надо знать как можно больше фактических деталей.
Безусловно, я сужу по рассказу одной стороны, а в таком случае желательно выслушать и другую сторону.
Согласна, просто разные взгляды на жизнь — и вот итог.
Но с другой стороны, ограничение по бюджету — не всегда позволяет найти желаемое.
и все же покупатель тоже должен был боле четко проговорить, что хотел бы получить
кстати. обратила внимание, что часто приходят вместе с новыми по РРС старые посты — глюк блога может быть?
Агент могла вежливо объяснить, что за такие деньги они не смогут купить квартиру в центре, и придется довольствоваться окраиной, а там, естественно, гораздо больше иммигрантов.
Kто прав и кто виноват — это риторический вопрос! И, конечно же, как во всех разногласиях, вина лежит на обеих сторонах! Чаще всего люди, покупающие недвижимость, в том числе в Италии, не профессионалы, а просто желающие приобрести недвижимость и часто пренебрегают многими важными факторами во время поиска недвижимости и это нормально, а многие агенты, к сожалению, стараются угодить в цене и размере недвижимости, не думая о мноих других важных факторах, которые несомненно должны быть учтены в подборе недвижимости, такие как зона, инфраструктура, транспортная сеть и т.д. и т.п.
Даже в самом Милане можно купить недвижимость за 220 тыс евро, только в этой зоне любой уважающий себя специалист, знающий город, даже не подумает предложить!
Покупать недвижимость через посредника, да еще и не профессионального (а если я правильно понял, эта женщина является посредником-"любителем") — может привести к таким результатам для покупателя. Виноват покупатель, надо было обращаться к профессионалам. Это раз. Два — четко объяснить агенту свои пожелания (список условий). Это позволило бы покупателю сэкономить время.
К сожалению, выяснять потребности покупателя — это работа агента — профессионала. Бывает так, что покупатель первоначально имеет одни приоритеты, а покупает недвижимость, опираясь на другие приоритеты. Задача агента — задавать нужные вопросы, помогающие покупателю понять самого себя и свои потребности, а агенту нужды покупателя. Надо учиться слушать клиента.
По поводу работы агента… Опыта у неё мало, но надеюсь, что урок пойдёт на пользу.
Г-жа Парусова, я с Вами согласен.