При продаже недвижимости правильная цена становится важнейшим фактором успеха — продажи объекта в короткий срок по максимально возможной стоимости. С чем я сталкиваюсь в моей работе агента по недвижимости в том случае, если выступаю со стороны собственника — продавца, который очень хочет продать свою недвижимость, при этом выгодно?

Во-первых, оценка недвижимости, как говорится, от фонаря. Часто слышу такие фразы: «Знакомые продали за столько-то», «В соседней местности давали за дом столько-то». Я очень хорошо понимаю собственника недвижимости, мне самой знакомы те чувства, которые приходят при решении продать недвижимость. Я знаю, что для любого собственника его недвижимость самая лучшая, значит, дорогая. Но разве тот соседний дом или квартира ваших знакомых является точной копией вашей недвижимости? Ответ — нет. Стоит помнить о факторах, которые оказывают влияние на стоимость недвижимости: место, площадь, район. Это основные. А сколько ещё разных нюансов!!! Их десятки.

Вторая ошибка собственника — начать продавать квартиру или дом по завышенной цене. Иногда я слышу, особенно от итальянцев: «Давайте начнём с цены, что побольше, а потом начнём потихоньку снижать.» Моё мнение — опасно для успешной продажи. Почему? Да потому что недвижимость с завышенной ценой неинтересна покупателям: сейчас, в кризис, они считают каждую тысячу. Недвижимость с завышенной ценой неинтересно продавать и риэлтору, который не получает мотивации, чтобы продвигать такую недвижимость на рынке. Что происходит дальше? Недвижимость с завышенной ценой «зависает» на рынке. Тогда возникает некий психологический момент: клиенты, ищущие самостоятельно, и агенты по недвижимости задают вопрос : «Почему так долго продаётся? Может быть подвох в документах?» Владелец приходит к результату, как в той пословице о том, что скупой платит дважды. Он уже и сбросил цену, а товар не идёт, чтобы ушёл, надо снижать гораздо больше, чем сразу при начале работы. Вот они финансовые потери.

Третья ошибка — работа с несколькими агентами, без заключения эксклюзивного договора. Я смеялась в душе над солидным владельцем роскошного агритуризма, когда в ответ на моё предложение об эксклюзивном договоре он сказал: » Вы давайте рекламу, найдите мне покупателя, приведите на просмотр, а там я подумаю над договором», Его предложение переводится так: «Вы поработайте бесплатно, побегайте, дайте за свой счёт дорогостоящую рекламу, найдите клиента, приведите его ко мне, а там я с ним и без вас договорюсь» . Вы бы работали на таких условиях? Я — нет. Как правило такие объекты с солидным бюджетом продаются годами или не продаются никогда.

Четвёртая ошибка — когда владелец говорит агенту, вы, дескать, продавайте, но фото размещать не дам, табличку со словом «Продаётся» вешать нельзя, я не хочу, чтобы мои знакомые и друзья подумали обо мне плохо. Получается, что недвижимость вроде продаётся, но в тайне. Рекламировать нельзя — жив комплекс «А что обо мне подумают». Эта ошибка очень широко распространена в Италии. Без рекламы недвижимость можно продать только случайно. А можно ли рассчитывать на его величество случай?

Немного из опыта работы на итальянском рынке недвижимости.

Убедилась в очередной раз, что мир — большая деревня. Собственники драгоценной недвижимости переоценивают её, теряя при этом время, которое не вернуть, деньги, а главное  — минуты собственной жизни, потому что перемены так и не приходят, и то прежнее продолжает давлеть, превращая жизнь в безрадостное существование. Однажды крупный дом начинает тяготить, потому что требует сил на еженедельную уборку, деньги на содержание, ремонт, налоги, а возраст у владельцев иной, доход тоже — пенсионеры, хоть и в Италии.

Год назад уже немолодая чета (70 лет) решили продать свою часть большого дома: очень тяжело человеку с возрастом работать на земле. Прошёл год, а воз и ныне  там. Сегодня они пришли ко мне на переговоры, чтобы попытаться снова активизировать продажу.

Начинаю издалека:
— Сколько клиентов — покупателей приезжало за последний год?
— Двое?
— Делали какое-либо предложение?
— Нет, посмотрели и ушли?
— Как Вы оценивали вашу недвижимость?
— А что её оценивать? Я сам оценил.
— Почему Вы решили, что дом стоит столько?
— По соседству продали за столько.
— А Вы видели тот соседский дом?
— Нет.

Понимаю их мысли, потому что знаю, что для каждого собственника любая недвижимость стоит дорого. Силы на ремонт, эмоции от важных событий, связанных с домом. Объясняю, что происходит на рынке недвижимости сегодня. Рассказываю, как определяется цена продажи. Расстаёмся на неделю. Им надо обязательно подумать.

Если не вернуться, то как следствие — отсутствие перемен, тяготы ежедневной жизни, большой дом, который становится словно препятствием. И всё потому, что не поняли, что не владелец определяет цену, а рынок. Его никак не перехитрить.

Галина Парусова