В этой статье речь пойдёт об ошибках. Каждый клиент-покупатель, интересующийся вначале, а затем желающий купить квартиру или дом в Италии, вообще любую итальянскую недвижимость, хочет одержать победу. Именно победой я называю покупку лучшего из имеющегося на рынке недвижимости Италии объекта: квартиры, дома, апартаметов, виллы, действующего бизнеса, гостиницы. Тем не менее мой опыт работы на итальянском рынке даёт мне возможность наблюдать ошибки клиентов-покупателей.
Итак, начнём разбираться с ошибками. Сегодня на мой мобильный позвонила агент из московского агентства недвижимости, с которым я сотрудничаю, и спросила, смогу ли я показать дома в Тоскане в субботу или воскресенье, ведь уже завтра клиенты прилетят в Тоскану. Как вы думаете, какой мой ответ? «Нет!».
Теперь объясню, почему. Во-первых, я не знаю потребностей этих покупателей, во-вторых, очень мало времени для организации просмотров, в -третьих, я в отпуске. Дело в том, что итальянское агентство недвижимости – это чаще маленькая структура, чем большая. Агентства конкурируют: то, что есть у одного, нет у другого. Кроме того, в Италии отсутствует мощная единая база, где собраны абсолютно все варианты. Сайты, рекламирующие недвижимость Италии, разумеется, есть, но ни один из них не отражает полной картины. Это означает, что для организации профессиональных показов квартир или домов агент по недвижимости должен «перелопатить» большое количество информации. Итальянский агент этого делать не будет, в лучшем случае вам покажут до 5 вариантов из базы агентства. А это вносит ограничения и можно упустить лучший вариант из представленных в настоящее время на рынке недвижимости Италии. Вот почему надо звонить заранее, чтобы у агента было время найти хорошие варианты, полностью соответствующие запросу покупателя недвижимости в Италии.
Чем плох август для просмотров недвижимости? Дело в том, что в Италии это традиционно месяц отпусков. Конечно, это совсем не означает того, что все итальянские агентства недвижимости в отпуске. А вот многие да. Кроме того, надо учесть следующий фактор: иногда квартиру показывает продавец – итальянец. Вот он точно не прервёт свой любимый отпуск для показа дома или квартиры и скорее всего скажет: «Если покупатели хотят посмотреть мою недвижимость, она интересна им, они приедут позднее, когда мой отпуск закончится.»
Для клиентов из крупных российских городов такая позиция итальянского продавца непонятна, иногда даже вызывает чувство обиды и негодования. Как же так! Клиент прилетел на самолёте, затратил время и деньги, а хозяин дома или квартиры не может показать по причине отпуска. Да что там отпуска! Итальянец может не показать по причине обеда, как было у меня и моих клиентов однажды. Хорошо, что они не стали возмущаться, потому что отлично знают итальянское устройство мира, часто бывают в Италии, плюс имеют родственников в этой стране. Вот почему надо согласовывать заранее свой приезд в Италию, тогда у агента есть возможность заранее предупредить собственников-итальянцев и организовать просмотры на отличном уровне.
Есть ещё одна ошибка, которую совершают покупатели: они хотят совместить отпуск в Италии с просмотрами домов или квартир. Но просмотры, да ещё в течение дня, плюс в разных районах, – это большой труд, ведь всё расписано буквально по минутам.
Иногда покупатели обращаются сразу к нескольким агентам. Будет ли такая работа эффективной? По моему опыту просмотры завершаются сделкой тогда, когда покупатель работает с агентом по договору на покупку, ведь в таком случае возникает плодотворное сотрудничество, а агент выполняет обязательства в нужный срок и у покупателя не возникает нареканий к работе.
Мне встречались клиенты, которые желали купить недвижимость в Италии и при первичном разговоре на вопрос «Какой район вас интересует?» отвечали: «Пока не знаю, вы повозите, а там посмотрим, я почувствую моё место.» Думаю, что экскурсовод может и повозить за отдельную плату, естественно, а агент по недвижимости… В таких случаях могу дать совет: возьмите тур в Италию, поездийте по местам, о которых слышали, поживите в каждом понравившемся 2 – 3 дня, посмотрите на место изнутри, а не из окна туристического автобуса, и многое вам откроется, и своё место обязательно найдётся.
Так я поступила с клиентом, который хотел купить квартиру в Кастильон делла Пескайа, он слышал от друзей, что это симпатичный городок у моря. При нашем разговоре я же услышала от клиента, кстати, жителя мегаполиса, что ему нравится, когда в городе активная жизнь, в том числе и зимой. О какой активности можно говорить в крошечном приморском городке, например, зимой??? После самостоятельной поездки в Кастильон делла Пескайа мнение клиента кардинально переменилось и теперь он думает о другом месте. Осталось ещё раз приехать в Италию и пожить в выбранном городе хотя бы неделю. Если всё будет в порядке, я, безусловно, подключусь к подбору подходящих вариантов.
Это только некоторые ошибочные подходы к вопросу о покупке недвижимости в Италии. Думаю, что в будущем я обязательно продолжу освещение этой важной темы.
Галина Парусова Domitalia